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标题: 《讲述.电子人》：十年一品芯如烟 [打印本页]

作者: admin 时间: 2015-4-27 15:46
标题: 《讲述.电子人》：十年一品芯如烟
电子分销行业纷纷扰扰，大部分电子工程师都略知一二，但只有身在其中的人最能体会这份工作的酸甜苦辣，有被客户误解时候的委屈，有被客户认可时的感动，还有自己从奋斗过程中获得的无限勇气。

本期【讲述.电子人】我们邀请来的是一位资深电子分销人--张立恒，他从事电子分销工作已经十年有余，已经从曾经的业务人员转身成立公司开始创业，下面我们就听听他来讲一讲他的“十年一品芯如烟”之路。

    暮然回首，十年光阴转瞬即逝，犹如过往云烟历历在目，一品电子分销数载战战兢兢地匆忙走过，期间走过创业初期的振奋和业务拓展时的迷茫；走过客户拖款和赖账时的痛苦和无知；走过持续争取代理商风雨辛酸路的坚定和执着；走过对自己生存价值的怀疑和漫长思索，以及对目标和理想的不间断修正和提炼使其更加符合自身的现状和未来的发展；每每在静下来的时候就非常的怀念创业时的简单和直接；静下来的时候就非常的感恩赖账客户的无情和暗伤；静下来的时候就非常的感慨电子分销行业的乱象丛生和乱花渐欲迷人眼；静下来的时候就在想：扁平化的电子商务渠道和社区即将颠覆传统电子分销行业的根基到底是什么，作为从业多年的我们又能在新时期电子分销形势下如何作为，洞察远见。

    时常突然间会发现很多时候我已经无法让自己安静下来，也深陷入事情越来越多效率却愈来愈低的死循环状态中无法自拔，越来越多的来自信息轰炸的干扰甚至让我在很长一段时间里无法走出自己，而且也在众多分销的型号中离目标渐行渐远进而迷失初心。电子行业的变化从时间上来说更新换代越来越快，个性化产品终会无限丰富，电子分销行业辉煌前景犹在但却消散在无尽的云烟中和无形的新型思路模式里，能够看到多久的历史就能看到多远的未来，一个夏日阵雨的下午终于调整可以静下心来，回望我这十年来的电子分销坎坷路，如烟，归纳整理凌乱的现实思绪，如雾，启迪和励志自己的未来，如梦！

    记得刚刚踏入销售行业时不长时间，有一次和老板聊天，老板问我希望做一个什么类型的销售，是以擅长交际为突破口做一个业务型销售，还是以技术为突破口做一个技术型的销售，是希望按部就班的执行各项营销规章制度的忙于拼命的销售，还是希望特立独行拥有自己的见解和风格并始终坚持的销售，这个问题我想了很久，因为愚笨和不善言谈所以很多时候有些问题大家可能马上就会有答案，而我却需要很长一段时间来综合自己的性格特点和销售的业务类型，重新的认识自己和考量这些销售类型的得失，在众多的销售类型当中任何一种都有可能到达理想的彼岸，关键是如何结合自身和行业的特点，我也从不认为销售是件很容易的事情，在后来的工作中慢慢的我开始倾向于选择后者。

    以至于离开上海回到郑州有想法开始单干之时(有关于创业的经历我在“电子分销这些年”里有过描述),我也坚信我的选择是正确的，于是便白天跑客户找需求，晚上回来通宵达旦的查资料学习行业知识和留意论坛里的知名分销商，从没有市场和客户，没有供应商和上游关系，没有雄厚的原始资本积累和专业知识，一穷二白单凭满怀激情和一腔热血做起，针对河南客户的行业特点选择了电子元器件领域里集成电路的部分功能器件作为业务的方向，为客户提供了涵盖集成电路的完整型号，封装，品牌的中英文对照，器件的功能简述，生产封装地以及生产年份等有关集成电路相关信息比较齐全的报价单，后来有产品图片的还尽量在报价单中贴上图片，有停产的器件会在报价单上给出替代器件的相关信息，让客户一目了然，也希望通过这样的努力让客户看到我的专业和有别于同行的对电子分销的理解，这样的选择是振奋的，但在单个客户的业务拓展之时遭遇着流失和迷茫。

    现在回想起来还十分留恋当时的那段艰苦奋斗的日子，回味那段激情燃烧的岁月和为理想执着的信念，也就是时至今日我仍旧觉得我在销售上的选择是正确的，而且是通过努力可以得到很好执行的，最近经与非网推荐的写给电子工业出版的新书“芯跳不止”正在紧锣密鼓的筹备当中，希望给电子分销行业一个来自基层销售的见解和感悟，点燃分享不一样的烟火。

    慢慢的随着业务的增加和客户数量的增多，有些客户开始要求账期月结，为了增加销售份额和方便客户以及企图与客户建立良好的合作关系，就放松了账期上的警惕。08年的时候有一个月结的客户突然有一个月没有下单，催款的时候还一直说是在忙，后来去客户那里才知道客户已经更换了供应商，客户说我们的产品出现了问题，但到底是什么问题客户也说不清楚，只是让工程师用他们的产品演示了一下问题的现象，说是什么时候问题解决了什么时候回款，于是便找熟悉的工程师帮助去解决问题，后来发现根本不是想象的那么回事，送货的时候也没有个签收单，发现这个问题去找客户的仓管，仓管已经离职了，专门去客户那里跑了两次催款都是以各种理由回绝了，有一次我哭着央求客户看能不能把款付了仍旧是无动于衷，老婆也去过几次催款吵得很厉害结果也是以失败告终，后来我决定放弃这个原本不大的客户和货款，安慰老婆说就当是这些钱买个教训吧，如果现在不损失这些钱可能到以后我们会付出更大的代价。

    于是再后来我们就加强了对客户账期的管理，尽量是自己保持一个稳健的现金流和对客户进行简单的评估，购买打印机和软件专门制作了自己的出库单，并在出库单上标注送货的产品批号以便进行产品质量问题时的品质追踪，得益于这些方法我们在后续的工作中成功的避开了多次的产品质量问题，一旦客户说器件出现质量问题我们首先会去查找是否是我们供货的批次，然后迅速处理客户的品质问题，有的时候根本不是我们的器件出现问题也会帮客户想想办法解决问题，也有过严重拖款的客户但最终通过努力都得到了妥善的解决。这也许都应该感谢那些挑剔的和无情的客户，因为正是有了他们的暗伤促使我们反思和发现自己的无知和愚昧，正是有了他们的激励才让我们变得更加的规范和强大，这也许也是每个企业在生存过程中所要面临的必经之路，我们不能要求每个客户都是诚实的可靠的，但是我们很有必要要求自己首先是规范的诚信的和专业的，为此我对所有合作的客户都心存感恩，因为成长的道路上是需要有不一样的烟火。

    金融危机的缺货潮之后，电子分销行业提供的器件乱象丛生，如果说以前有些散新或是翻新的假货是不大正常的话，那么缺货潮之后供应假货成为一种常态，而且有的客户也知道是假货但还是要用到产品中去，大丈夫有所为有所不为，为了规范自己的进货渠道和产品品质以及提高器件供应的客户信任度，我们开始了曲折而又漫长的争取半导体原厂授权代理商的道路之旅。

    其实陆陆续续都有一些电源模块和周边器件的厂商来谈合作，但最终都因道不同而去欢人散，好不容易等到一个机会是日本的语音芯片供应商，最后因为原厂被收购和其他的原因也是以失败告终，现在回头想想可能自己主观的原因可能会要占大多部分，首先是自己公司的人手还少，其次是代理商的操作模式和以前的业务模式存在较大的差别，单纯的业务方面问题不大但是如果是能够在技术上支持客户完成终端产品开发，我们有诸多方面的欠缺，再次我们对新型器件的市场开拓没有十足的把握，以及对代理商的操作模式没有清晰的概念而终端产品的激烈竞争有加剧了市场的快速变化，最重要的原因还是内地的应用市场不足以支撑我们开拓庞大的应用。

    吸取这次失败的教训也经过两三年的蛰伏，我们从客户的典型应用找到了韩国做全硬件TCP/IP协议栈以太网接口芯片的这个品牌供应商原厂微知纳特，有客户应用的导入我们也安排专人去做技术方面的投入和支持，经过几个月的努力终于在2013年的8月份成功申请成为微知纳特的代理商。这将近一年来的经历让我更加坚信了在终端客户应用市场技术方面的投入，也伴随着客户研发项目进程的加速，我们希望自己可以提供更多的支持服务来面对瞬息万变的市场需求，简化终端客户在不熟悉市场的重复研发工作，降低产品的开发难度以及提高产品运行的稳定性，至此我们仍旧在这条路上坚定和执着的走着，不为别的，只是想要为电子分销行业绽放不一样的烟火。

    这些年来的电子分销行业，同行之间的倒货由线下搬到了线上，由暗箱操作变成了渠道透明传输，基于快捷和便利的扁平化电子商务渠道和社区在悄悄的改变着我们的采购习惯，运营模式和思维方式的跨界，而且电子商务对传统分销这样的颠覆才刚刚开始，已经让我们看到了他极大的摧毁和破坏力，也伴随着强大的资源整合能力，生命力和诱惑力，于是我们看到了做线路板的工厂开始布局电子元器件商城，IDH开始布局电子元器件商城，大型的授权代理商在布局电子元器件商城和云端计算，甚至连半导体原厂都开通了器件官网的直销，说不定哪天有个咖啡馆或者是书店开始做电子元器件也不足为奇。电子分销行业的电子商务时代简化了以往器件交易繁琐沟通，电子配件一站式的购买服务和全程的订单可视化，让传统的电子分销为之汗颜，大数据时代的资源整合已经超越了行业的跨度，也让传统的电子分销始料未及。

    作为深居电子分销行业多年的我们，似乎不曾察觉或者是已经察觉外部环境的巨大变化，但却束手无策而且毫无招架之力，电子分销行业的潜规则也好，灰度也罢毕竟无法走上台面成为主流进而引领潮流，也许都最终会被势不可挡的电子分销的电子商务时代所淹没，甚至整个电子供应产业链都不能独善其身。走过对自己生存价值的怀疑和漫长思索，忽然顿悟，是否我们过于迷信电子商务的威力，他其实也只是一种营销和销售的手段而已，而且也是只允许有几个商家玩弄的游戏，作为大部分电子分销的我们是不是应该避开的是电子商务商城的锋芒，巧妙的运用自身的特点结合电子商务的快捷和便利，而并非是人云亦云的投身电子商城的规划和建设当中，是不是应当清晰梳理定位，重拾初心，践行渐知洞察远见，市场需求加上自身的思索会帮我们找到一条适合自己的路，映出不一样的烟火。

    往事如风，岁月只是朦胧，十年一品芯如梦。未来如虹，痴芯最是难懂，怎堪相识不能相逢。

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