《续写电子分销江湖》：渠道到底都去哪儿了？

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对于分销商来讲，渠道为王是一条金玉法则。不管是安富利、艾睿和大联大，都要穷尽手段，拉拢一线半导体原厂。这些一线的分销商除了需要在客户那里全力以赴，其渠道的建设和开拓，更是一条外人无法窥探的第二战场。
           
          我们先来看看产品最全的德州仪器，当初在中国的代理商多达十几家，现在通过渠道整理和管控，剩下的代理商只有安富利、艾睿、友尚、世平和新晔5家巨头。日本的东电和Macnica，基本都是在日系闭环系统里生存着。至于那些被和谐下来的代理商，不乏富昌这样的名角，因为或多或少触动了巨头们的核心利益，从而不得不退出了TI的舞台。可见，在分销这个行业里，潜规则也是根深蒂固的。
           

       

           
          Xilinx和Altera是可编程器件的两个明星企业，当年的科汇盈丰和骏龙科技长期分别和这两家企业保持着“一夫一妻制”的幸福生活，双方获利颇丰。后来，随着可编程器件的发展需要，以及巨头们的强势切入，安富利和艾睿瓜分了这两家企业最大的通讯市场客户，而新晋的分销商则蚕食着其余的细分市场。可见，渠道也是要靠硬实力来实现话语权的，不管你曾经的关系有多么甜蜜。
         
          至于国内的原厂，就比较纠结了。即使勉强被分销巨头们看上，他们也不会、也不可能把资源倾斜到国内的设计公司产品线上，“占有”是他们原始的冲动和圈地战略。而国内稍有规模的代理商，可以趁着老虎们打盹的机会，捞一些二线知名品牌代理和国内一线产品线，实现企业原始积累和蜕变。科通因为拿下博通而名声大噪，世强因为安华高而成为微波器件的主力军，北高智因为Spansion而切入了当年辉煌的手机市场，这些都是成功者。但是从来没有一家是因为拿下国内设计公司而一举奠定江湖地位的。
           

       

           
          在远离美国大厂的中国华强北，超过10万的从业大军，也在为着渠道建设的事情而忙碌着、耕耘着。毕竟，中国是一个人情社会、关系社会。“再大的分销商也可能卖不进内地一家客户”，这绝不是一句玩笑话。话又说回来，产品和渠道在美国人手里，大家还是要和气生财的。
           
          如今的华强北，暗流涌动。每一个品牌，每一个产品线，或多或少都有原厂或者代理商在背后背书，这也充分验证了独立分销渠道的重要性。但是，这么多的公司，这么稀缺的资源，又如何开辟和维系渠道呢？都知道最好的价格在大客户那里，最好的渠道在代理商那里，可为什么却只有少数人可以获得呢？
         
          这就要回到本文的第一段来寻找答案。任何渠道、任何资源都具有稀缺性，而且需要维系这种稀缺性。如果这种稀缺被稀释了，或者被淡化了，渠道的平衡被打破了，何来的垄断？何来的利益？何来的积极性？所以我们看到，一方面原厂和代理商在内部清肃整顿，一方面渠道和货源依旧畅通。水至清则无鱼，这个社会，你付出了多少，就有多少的忠心和回报，况且原厂的业绩考核也会逼迫很多代理商开放一些口子给独立分销商，一明一暗，大家平安无事。
           

       

           
          渠道都去哪儿了?在我看来，渠道就是华强北的灵魂，也是独立分销商的根子，只有坚持并为之努力奋斗的企业，才有可能在残酷的竞争中脱颖而出。而且，我还有个建议，独立分销，不要想着做大做强，小而美，才是真正的王道。做大做强的梦想，只适合代理商，独立分销，就应该玲珑精致，在渠道建设的道路上曲径通幽。大道上，永远都充满着巨头们豪车的尾气，我们不如在曲径上：柳暗，花明，遛马，观花，这才是花果山的终极梦想，因为猴子是永远也做不了山大王的。
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